金丸ブログ|長野県上田市の経営コンサルタント事務所|金丸中小企業診断士事務所
2013/01/13

自社商品開発が中小製造業のこれからの戦略

日経MJ平成25年1月9日第1面には、中小製造業が自社製品開発により、ヒット
商品を生んだ事例が掲載されている。

愛知ドビー(株)は、建機部品製造業であるが、鋳造と機械加工の両技術を持つ強み
を活かして、具材の水分だけでカレーが作れるほど高い密閉性を実現したホーロー鍋
「バーミキュラ」を開発した。

ヘルメット潜水株式会社は、ウエットスーツ製造が本業であるが、生地を貼りあわせ
る接着剤を均一に塗る技術などの独自ノウハウを活かし、今安価なエコ商品として人
気の「湯たんぽ」を開発した。

株式会社石崎電機製作所は、業務用電熱器製造が本業。撤退していたコードレスアイ
ロンへ再参入し、25歳から34歳の女性を調査して、「ブランドは気にせず性能で
選ぶ」「実は旦那がかけている」という声をヒントに「男前アイロン」を開発した。
高温の210度まで通常2~3分かかるところを90秒とし、スチームも長く続くのが
売りである。いずれも他の類似品と比べる割高ではあるが、消費者目線で開発した商
品は生産待ちの人気だと言う。

マーケットインの成功事例として興味深い。


2013/01/05

【相談】売上が減少し続けている

「売上が毎期減少し続け困っている。」
増収増益は理想だが、事業を行っていれば必ず波はある。売上が伸びることもあれ
ば減ることもある。しかし毎期減り続けているとなると、これは異常値と言わざる
を得ない。

最初にやらなければならないのは、なぜ売上が減少しているのかその分析をするこ
とである。往々にして、売上の減少を景気のせいにして片づけてしまう社長がいる
が、本当にそれだけであろうか。景気のせいにして真の課題を見落としているので
はないか。

小売業やサービス業であれば、お客さんはなぜ当店に来なくなったのか、他店で買
い物をしているのではないか、サービスが悪いのではないか、当店を知らないお客
様がいっぱいいるのではないか、考えればいくらでも思いつくはずである。それら
をひとつずつ検証し、真の理由を見つけなければならない。

売上減少の本当の理由が分かれば、その対策を講ずれば良いだけの話し。答えは簡
単である。既存顧客が高齢化しお店に足を運んでくれなくなったのなら、買い物弱
者対策として宅配サービスを検討すれば良いし、安売りの量販店等競合激化が原因
なら、競合店ではできないサービスを開拓すれば良い。大型店だろうが専門店だろ
うが、ありとあらゆるサービスを展開できる企業などないのである。

対策はかならず見つけることができるのである。

2012/12/21

シニアマーケットの捉え方

日経MJ平成24年12月19日付第1面「シニアが拓く」「宝の山に落とし穴」
にはシニア層をターゲットとした商品の失敗例と教訓が掲載されている。

JTBが大学と組んでカリキュラムを設定した「シニアカレッジ」では、再雇用制
度によって仕事を続ける人が多く、長期の休みをとれる人が少ないため、参加者は
少数にとどまった。「シニアは時間たっぷり」は誤解という。
ブリジストンのシニア向けゴルフクラブの新商品は、若さを示す意識が予想以上に
強いシニアに、「高齢者に配慮した」機能のクラブを使うことを、人に知られたく
ない意識が働き販売が伸び悩んだという。
そごう・西武はウォーキング・シューズの品揃えを男性・女性の靴売り場で拡充し
たが、売上は期待はずれ。一方、男女一体の大型ウォーキングシューズコーナーを
開設したところ、想定以上に夫婦一緒の購入者が増えたと言う。

シニアマーケットは今後も拡大を続ける有望市場だが、従来の高齢者とはライフス
タイルも意識も大きく異なってきている。捉え方に注意が必要である。

2012/12/18

売れるためにはコツがある

サンプル百貨店という人気サイトを運営する株式会社ルーク19(ナインティーン)の
代表取締役渡辺明日香氏のインタビュー記事を読んでみると、小規模・零細企業にも
役立つ売れるためのヒントが発見できた。
渡辺氏は、ブリタニカの営業で世界142ヵ国中でNO.1に輝いた実績を誇る営業の
プロ中のプロ。その彼女がこう語っている。

相手のためになると心から思える商品なら、どんなものでも売れると思います。」

あたりまえのようだが、忘れられていたような気がする。みなさんの会社が販売して
いる商品やサービスは、心の底からお客様のためになると言い切れるだろうか?絶対
の自身があるなら正々堂々、お客様にそのことを伝えるが良い。もし自身がないのな
ら、自社商品、サービスをもう一度見直し、本当にお客様に喜んでいただけると確信
が持てる商品やサービスの開発、開拓に着手し、その商品を売り込んでほしい。結果
はいままでと違うものになるであろう。

2012/11/26

資金繰りは何を見ればわかるのか

損益計算書を見て資金繰りを考えている社長は多いが、まったくもって見当違い
である。損益計算書は一定期間の経営成績を表しているにすぎない。黒字倒産と
いう言葉があるように、損益上利益がでていても資金繰りがつかず倒産してしま
う企業は現実に多数ある。

一方、貸借対照表は企業のある時点の財政状態を表す。財政状態とは資金の入り
と出がどうなっているかを示している。貸借対照表の貸方、負債と純資産は資金
の調達を示し、借方、資産の部は資金の運用を表している。つまり、資金のこと
がわかるものといったら、貸借対照表なのである。

損益計算書は一定期間つまり損益をフローで表したものだが、貸借対照表はある
時点つまりストックであるため、資金の流れを知るには一つの貸借対照表だけで
はわからない。そこである時点と別なある時点を比べてその増減によって、資金
のフローを表したのが資金繰り表である。

損益計算書の当期純利益は、貸借対照表の純資産の部の繰越利益剰余金に加算さ
れるので、もちろん資金繰りに影響がないわけではないが、全体からすればほん
の一部である。

貸借対照表の認識をもっと持つべきである。